李叫兽需求自检六大问
- 我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗?
- 在我的产品之前,消费者的选择是什么,他存在不满吗?
- 当消费者产生了不满,他/她愿意为这样的不满做出改变吗吗
- 当消费者打算为这样的不满做出改变时,你是他的首选方案吗?
- 消费者购买你的产品时,是否面临巨大的风险?
- 当消费者真的选择你的产品,你是否做到了扬长避短?
作业一(慧择保险简介)
它的主要功能有:
- 汇集了各类保险信息,在上面你可以找到上百种保险项目
- 有专业的保险专家可以为你规划和设计保险方案
他目前的文案是:这么多保险,任你比,随你挑
现在,请首先假设你是一位消费者,打算要购买保险,你甚至上网搜索了比如人寿保险,平安保险等项目(请不要跳过此步,这对于你的训练很关键),甚至询问了父母朋友的建议
下面,在假设你就是消费者的同时,请按顺序回答下面的六条需求自检的问题:
- “这么多保险,任你比,随你挑” 是消费者在购买保险时原本就渴望做,原本就愿意做的事情吗? 为什么?
我认为消费者不是渴望做的,用户只是想清楚哪一个对自身保障更好.那一个更合适我.而不是让用户在选购上面浪费时间.
在消费者购买保险时,他们原本就存在什么不满是什么?
对保险的价格费用比较高,对自身的好处不大.以往的保险没有自我推荐.
(回想一下如果你作为消费者,整个购买保险的过程,你觉得很不爽的地方有什么? )
消费者不愿花时间了解保险的产品,和保险的信用度和假设发生事故的处理速度.
假如你刚刚发现了消费者在购买保险过程中存在的不满,那么请思考,假设惠泽保险现在说,它可以解决这样的不满,那么你认为消费者愿意花费时间和金钱,在惠泽保险平台购买保险吗?
觉得金钱还是会愿意花的,但是时间不太可能.因为用户的时间是宝贵的,用户只希望用极少的时间来听与之相关的东西.
假设慧择保险的确可以解决你刚刚提及的不满,但你确定当消费者尝试解决这样的不满时,他们的首要选择是惠泽保险吗? (而不是诸如人寿,平安一类的保险)
觉得消费者还是会选择的,因为别人也没有那么看重我们.
你认为当消费者在惠泽保险平台购买保险时,他们可能还有哪些顾虑?你认为可以如何消除这些顾虑?
信任问题,出险的速度问题.做好自主品牌声誉.
你认为慧择保险平台在解决消费者的不满时,处于扬长避短的态势吗?为什么?
属于,因为不发现问题,只解决了问题.就好像一直没有发现事实.
作业二:利用“李叫兽需求自检六大问”来做三道判断题,看看咱们学员写的文案违反了哪些原则?为什么?
这三句文案分别是有关优集品,手持美容仪,有物:
“纯手工制作,吃的健康放心” (为有物写的文案)
请问这句文案违反了什么需求原则,为什么?我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗? 因为手工制作,就代表了健康了吗?
”告别瓶瓶罐罐,肌肤问题一机全搞定” (为美容仪写的文案)
请问这句文案违反了什么需求原则,为什么?我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗? 因为手工制作,就代表了健康了吗?
“优集品,让你成为你家的设计师” (为优集品写的文案)
请问这句文案违反了什么需求原则,为什么?在我的产品之前,消费者的选择是什么,他存在不满吗? 成为家的设计师?
作业三:
好,在判断过学员写的案例,现在请你重新思考一下并写下,你之前为优集品,或手持美容仪,或有物所写的需求文案,违反了自检六大问中的哪些原则?
优集品是一家出售更有设计感和质感家居用品的电商平台,比如在上面,用户能挑选到没有添加剂的洗发水,更有设计感的茶杯,高颜值的烧水壶.但它发现,很多消费者在产生家居用品的购物需求时,往往会选择买些普通货(比如他们可能会买些沃尔玛、家乐福就能买到的品牌),而不会上优集品.
请简要分析,对优集品来说,它应该针对哪些消费者,主打什么需求?从而让他们选择到优集品上买东西,而不是像过去一样买些普通货?并尝试为它撰写一句话文案.
~~主要针对消费者是:选择症困难户;主打需求:挑选好货;一句话文案:我们只挑选好货. ~~
- 我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗?
消费者针对优集品,解决了用户选择困难症,主打需求是拽好货;目前认为没有错!- 在我的产品之前,消费者的选择是什么,他存在不满吗?
在我的产品前,消费者往往会选择到各大超市选择不是经过优选的货,但往往买回来后发觉不好用,以至于浪费.- 当消费者产生了不满,他/她愿意为这样的不满做出改变吗?
会发生改变,可能下次和同事讨论,让同事推荐购买好货,或者收集别人的一些建议.- 当消费者打算为这样的不满做出改变时,你是他的首选方案吗?
会询问信任的朋友,让其推荐那些产品好用,那些产品靠谱.- 消费者购买你的产品时,是否面临巨大的风险?
会面临不信任的危机,觉得优集品的货物还是比较贵.- 当消费者真的选择你的产品,你是否做到了扬长避短?
我之前的一句话文案没有考虑到的问题,我没有做到扬长避短.
所以现在更改的文案为 : 让身为朋友的我,为你挑选适合你的好货.
课中笔记(不要被伪需求屏蔽你的眼睛)
别人只会接受有限的意见,他们一直应该做,但是还没有做的事情呢?从这个角度去思考消费者.不要把钱放在一个篮子里面,特指的是分散投资.
如:懒财网:普通人的分散投资的工具.首创智能分散投资,(证据:)年年收益7.5%
总结:就是与别的互联网产品拉开可比性需求.
真正会用看似复杂的方法你会发现世界正变得更加简单!痛点需求自检
我在帮助顾客做他本身非常想做的事情吗?任何的产品出来都是在帮用户做一件事?—>好像监控机器人…看管孩子? 但是这是否是伪需求?
原则:不要帮用户做他本身就不想做的事情.