消费者如果做出选择(10种需求方法)

假如你是一个大学生,最近为了备考期末考试每天晚上去图书馆.现在刚在食堂吃过晚饭,下面两个选择你会怎么选:
1.像往常一样去图书馆复习
2.回宿舍,看一部一直想看的外国电影

假如你是一个大学生,最近为了备考期末考试每天晚上去图书馆.现在刚在食堂吃过晚饭,下面两个选择你会怎么选:
1.像往常一样去图书馆复习
2.去听一个新颖讲座

假如你是一个大学生,最近为了备考期末考试每天晚上去图书馆.现在刚在食堂吃过晚饭,下面两个选择你会怎么选:
1.回宿舍,看一部一直想看的外国电影
2.去听一个高级别讲座

听讲座>图书馆>看电影>听讲座

证明:消费者并不是做出最好的选择,而是比过去的某个选择感觉更好的选择!

所以我们要找到不同的需求,本质上就能确定消费者拿什么产品来选择对比.
从十大需要来找:

低价,过程体验,新颖,便捷性,可达性,定制化,性能,高端,减低风险,理想自我;

例如 : 美容仪器
选择你的理由,过去默认的选择!新颖需求(互补品).如一句话文案:买个美容仪,让面膜效果更好!–>可以认为面膜效果有限! (产生了对比,如115与现在OA产品对比.)

营销人应该有条件反射:
当下消费者的默认选择是什么?
~~最低级的营销人 : 可能是本地区最好的电影院?错的!凭什么,老子不服.~~

大部分用卖货的思维去思考问题:
~~- 我要卖美容仪~~
~~- 买给中产阶段女性~~
~~- 让你变美!~~

没有抓住痛点思维 :

消费者过去的默认选择是什么?
这个选择有什么不合理的?
为什么我能解决这个不合理**

如消费者当时默认选择为”钉钉”,这个选择存在不合理就是没有更好的效率为老板服务,我能解决这个需求就是事情及时反馈.

大部分只做对了一半!
手持美容仪能让你变得更美.你认为的手持美容仪,只是在心里默认做了对比.
所以,只有前面的思维,下面是走不通的!

当我们决定了最终的需求,也就决定了各种策略.然后我们再从:定价,产品,公关,渠道,广告…入手

如:
买个美容仪,让你的面膜更好;
花2000买美容仪,永久免费美容;
买个美容仪,每天护理;

因为前面有十种思维,每天都需要强迫自己思考找到真正的需求.
就是:消费者如何做出真正的选择?

选择主打需求的本质:

不是选最大的优势;
不是把事情说清楚;
而是让别人行动;

手持美容仪
1,比美容仪低价;2,比美容仪便捷;3,让面膜功效更好;4,美容应该每天进行;

我在帮助顾客做他本身非常想做的事情吗?

顾客对现状真的不满意吗?

顾客愿意为不满做出改变吗?

顾客打算为不满做出改变的时候,你是首选方案吗?

消费者要选择你的方案,是否面临风险?

当消费者真的选择你的方案,那你的方案有扬长避短吗?

你愿意为针对不满作出改变吗?这个是重点.
最小行为改变让消费者以更小的改变就可以采用产品.

手工美食(有物);
找整条大街,还不如下载一个app;

李叫兽的反馈训练法

最有效的训练方法就是,看到一个成功或失败的案例或事件时,把自己置身于当时的环境,想象自己会如何判断,如何决策 ,最后拿结果来反馈.

其实这个反馈训练法,小到一个想法的启发,大到一个公司重大选择,都同样适合.比如当时事关英特尔命运的重要对话:

1985年的一天,格鲁夫在办公室里意气消沉地与董事长兼首席执行官摩尔谈论公司的困境,那时英特尔已经在漫无目的的徘徊中度过了一年.格鲁夫问摩尔:”如果我们下了台,另选一名新总裁,你认为他会采取什么行动?摩尔犹豫了一下,答道:”他会放弃存储器的生意.格鲁夫目不转睛地望着摩尔,说:你我为什么不走出这扇门,然后自己动手?”

这个决心很难下.在所有人的心目中,英特尔就等于存储器.但格鲁夫说做就做,他力排众议,顶住层层压力,坚决砍掉了存储器生产,而把微处理器作为新的生产重点.

格鲁夫的这种决策方式也是预测—反馈法的表现,就是想象自己置于当时的环境,作出何种决策,这种方式能启发想法,建立自己的判断力.

总结

让消费者做出最小的改变,这个是重点
消费者过去默认的选择是什么,我们拿来对比.(而不是让产品跟心来对比).我们要科学营销.